Analisi dei dati – Ritmo delle prenotazioni (Booking Pace), monitoraggio del processo di prenotazione, comparazione dell’on the book con lo stesso periodo dello scorso anno (Same Time Last Year).Totali giornalieri, mensili ed annuali controllati costantemente.
Il calendario della domanda è uno degli strumenti basilari per il Revenue Management, usato per valutare il passato e l’impatto degli eventi. È il primo passo che precede il budget, aiutando a prendere le giuste per la futura strategia di pricing basata ovviamente sui dati.
Una volta identificati i giorni con occupazione massima, il controllo dei soggiorni aiuta a massimizzare i giorni prima e dopo tali picchi, è qui che abbiamo più opportunità di crescita. I Revenue Manager archiviano ed analizzano informazioni sul numero di notti prenotate gli anni precedenti e li comparano con le cancellazioni ricevute ed i modelli di previsione attesi per il futuro.
Per i Revenue Manager è estremamente importante analizzare il competitive set così da potersi posizionare al meglio all’interno del mercato. Si analizzano i periodi con alta domanda ed i cambiamenti di strategie dei nostri avversari, le date con bassa ed alta occupazione, le nuove aperture o chiusure di hotel nella nostra area, gli hotel dove hanno cambiato il Top Management, le ristrutturazioni, e così via. Queste elementi sono importanti per definire il proprio valore e le potenziali minacce.
La Unconstrained Demand (domanda non vincolata) di una struttura è il totale della domanda pe runa particolare data a prescindere dall’inventario e dalla capienza della proprietà. I Revenue Manager devono identificare quando la domanda supera la disponibilità dell’hotel. Questa è una parte molto importante per le strategie di Revenue.
Perché? La domanda non vincolata aiuta i Revenue Manager a calcolare il valore della loro ultima camera disponibile per determinate date e le potenziali restrizioni di soggiorni minimi da poter applicare. Una volta che i periodi di picco sono stati individuati, la proprietà inizia a chiudere i segmenti con bassa predisposizione alla spesa. Ovviamente è il Dato Storico che può aiutarci a calcolare la potenziale domanda non vincolata.
Come può un Revenue Manager individuare l’unconstrained demand?
I fattori critici da analizzare sono:
- Numero d’individuali e gruppi ricevuti
- Comparazione di questi con lo stesso periodo lo scorso anno
- Trend di mercato
- Forecast e strategie di vendita
- Cambiamenti nel tasso di conversione
Vengono inoltre considerati altri valori, quali, la finestra di prenotazione, la grandezza dei gruppi, il tasso di cancellazione, la segmentazione e così via.
Il comportamento della clientela per segmento:
i Revenue Manager guardano a come si è mosso nel passato ogni singolo segmento. Per esempio, quando vengono analizzati i gruppi, si prendono in considerazione, la conversione, la finestra di prenotazione, l’acquisto di servizi extra, la grandezza del gruppo, il segmento di appartenenza (Business o Leisure), cancellazioni e no show.
In conclusione, analizzare il dato storico, le prenotazioni on the book (già in essere sui libri per il futuro), i gruppi, i competitor, i canali di vendita, il comportamento della nostra clientela sono gli elementi per un forecast di successo che ci aiutano a comprendere al meglio come si muove il nostro business e a guadagnare un’accurata visione all’interno della nostra area di influenza così da poter definere e sfruttare potenziali opportunità.
